2017年隨銳科技年報：董事長舒騁致投資者的一封信

時間：2018-04-27

各位隨銳科技的投資者：

大家好！
自2016年3月隨銳科技（835990.OC）正式在新三板掛牌交易以來，這是我代表隨銳董事會、管理層致隨銳科技投資者的第三封信，今年想和投資隨銳的朋友們、股東們交流的核心主題是：“保持好奇心、保持想象力”。
隨銳科技管理層帶領隨銳全體員工，對中國及世界的科技發展一直保持好奇心，對隨銳規劃的創新產品路徑一直保持想象力，看準未來趨勢，迎合市場需求，保持定力、積蓄力量，以獲得隨銳在科技市場中連續的、突破性的發展。
2017年是隨銳貫徹公司“新三年戰略目標”的第一年，這新三年戰略就是：隨銳“十十百千”戰略，亦即2020年之前，公司業務擴展及產品運營的目標要達到：
1）超過十萬家年度付費的政企總數，
2）超過十億的公司年收入規模，
3）超過百萬家政企客戶群支撐的業務及伙伴發展平臺，
4）公司人工智能與通信云產品運營平臺的日活躍用戶數超過一千萬。
這戰略目標一旦基本達成，將會夯實隨銳在中國通信云市場的地位，并能使得隨銳保持巨大的持續創新與跨界融合創新的能力。
隨銳科技管理層，對未來幾年世界科技發展趨勢有一些基本預判：
第一，在人類歷史上第四個10億級科技設備大市場即將到來，前三個分別是電視（TV）、個人電腦(PC)、手機（Mobile Phone），第四個肯定是機器人(Robot)。
第二，機器人是人工智能發展歷程里重要的設備載體，無論是工業服務機器人、家庭服務機器人、商業服務機器人、教育機器人等，其市場累計銷售數量在未來幾年會快速突破十億臺（1Billion）。
第三，智能機器人載體的市場在快速發展中，一定會需要更強的一些組件以完成其整合式跨越發展，其中包括：更強的智慧芯片、機器人操作系統(ROS)、云數據庫、大數據分析平臺、云大腦平臺、通信云體系、機器人防火墻(RFW)及新材料、電機、電池等組件。
目前紅極一時具備自動駕駛能力的新能源汽車，本質而言就是一類四輪驅動的交通機器人，它有多層用途的多種智能芯片（CPU/GPU/DSP/FPGA/NPU）、ROS、云數據庫、云大腦、通信云等；未來無人駕駛車是具有強大的行走能力智能機器人終端載體。
在上述智能機器人市場中，隨銳歷經十一年所精心打造的“通信云”核心技術，將被整合為標準隨銳“通信云引擎”，嵌入到未來各類智能機器人載體上去。
智能機器人類別有很多，包括：工業服務機器人、商業服務機器人、生活服務機器人、教育服務機器人、醫療服務機器人、軍事服務機器人等。
在未來幾年，隨銳“通信云引擎”作為智能機器人的標準組件，會為海量的政企用戶、商業用戶、家庭用戶、特殊用戶群體提供智能機器人服務。
隨銳的智慧通信云引擎，在上述的科技趨勢浪潮里，一定不會缺位，而是迎合科技趨勢的發展，進一步強化我們的產品整合及跨界融合能力。這些就是隨銳團隊“保持好奇心、保持想象力”的工作結果。
2017年10月中共十九大報告提出了未來中國發展分 “兩步走”戰略，分兩個階段來實現中國現代化的國家目標：
第一步，從2020年到2035年，在全面建成小康社會的基礎上，再奮斗十五年，中國基本實現社會主義現代化；
第二步，從2035年到本世紀中葉（2050年），在基本實現現代化的基礎上，再奮斗十五年，把中國建成社會主義現代化強國。
隨銳科技作為一個創立于中國的科技企業，必須理解并迎合上述的國家發展戰略，看清發展的主航道與主潮流，找準隨銳科技自己的定位、精確自己的戰略目標，這顯得尤為重要。
如過去所述，我們判斷在中國未來科技公司的發展，將會是工程師與科學家們主導的世界，是核心自主科技、核心硬科技、實用黑科技被尊重的世界，是國之重器、先進自主技術掌握者盡情發揮的樂土，而不是商業模式創新者持續主導的世界。
我們一再提醒自己，在人工智能、大數據科技、虛擬現實/增強現實、量子計算、新材料、生物科技主導的科技世界里，那些擁有創新人才、核心技術、清晰戰略戰術的公司，將大行其道。
故此，隨銳科技必須堅持走 “科技產品驅動公司發展”的道路，繼續加大對世界型人才、產品精英的招募與培養，在人工智能與通信云領域，做出世界先進的創新科技產品，去市場里攻城拔寨，以回報我們客戶、伙伴、員工、股東。共同為隨銳客戶創造價值，為隨銳伙伴及員工創造機會，才能為隨銳股東們創造持續的價值。

基于隨銳新的發展戰略定位，2017年12月隨銳啟用全新公司標識Logo及公司新定位：隨銳，人工智能與通信云產品運營商。

現在，要和各位隨銳投資者簡述一下2017年隨銳科技的工作情況。

（一）2017年在公司新的“十十百千”戰略的指引下，隨銳各項工作全面展開，并強有力的部署與推進。
隨銳管理層按照2017年第一季度及第三季度確定的戰略與戰術，繼續在技術前沿探索、產品路線、自主核心技術面加大了投入力度，在人工智能與通信云的基礎技術架構、產品研發、云平臺運營等方面取得持續的進展。
（二）2017年隨銳進一步加強了企業互聯網生態鏈體系中研發伙伴、銷售伙伴、產品伙伴及客戶場景伙伴的生態鏈融合與建設，持續推進企業互聯網開放數據聯盟的建設。
同時對內持續強化公司企業文化建設、員工關系建設，加大行業內研發/經營管理高端人才的引進力度，并強化了公司管理體系、內控體系、內部審計體系的建設。
（三）2017年隨銳科技充分利用各種泛媒體/自媒體資源，加大公司品牌營銷、產品營銷的力度，在對外宣傳中重點突顯隨銳品牌與產品品牌，突出“隨銳是誰”（WHO is SUIRUI）的品牌內涵與外延的宣傳。
（四）2017年隨銳產品技術的成熟和品牌的逐步擴展，帶來公司收入的增長，但由于技術研發、產品布局及市場投入加大，人員增加及人力成本提升等原因，導致2017年的公司凈利潤與2016年相比有所下滑，這是公司發展中一個階段性現象，因為我們在做戰略路徑的調整與產品變現方法的調整。
2017年，隨銳優化了傳統的渠道營銷與管理模式，改革了渠道分銷伙伴的合作方法，同時改善了過去業務訂單中部分隨銳通信云占比不大的系統集成型訂單，更加專注于向政企客戶交付“通信云引擎”驅動型的行業方案、智慧城市視頻融合方案及標準/非定制的通信云產品與服務。
2018年，我們會努力調整好公司研發巨額投入，與公司現金流及利潤之間的合理平衡點，保持好公司的業務發展節奏。在保障公司收入增長的同時，促進公司現金流與同期利潤也能同步健康成長。
2018年隨銳需要強化公司產品變現能力，減少對大項目型業務的過度依賴，科學的對公司產品研發投入成本及變現能力平衡進行有力的節奏控制。
2017-2018年，隨銳管理層在持續加大針對中國三大電信運營商（中國電信、中國移動、中國聯通）的深度業務合作與海量政企客戶群的蓄能，隨銳在上述三大電信運營商全國96家省級運營商中，優選了近20個省的省級電信運營商，展開第一階段的深入合作，并取得突破性合作進展，這一聚焦主營變現能力的措施，在幫助隨銳能夠在保障基于公共互聯網獲取通信云用戶高增長的同時，又能進一步聚焦電信運營商體系政企客戶付費市場的開拓耕耘。
這些聚焦措施，將持續證明隨銳的市場戰略、銷售策略、技術路徑及產品戰術選擇是正確的，在競爭激烈而又機會巨大的通信云市場中，這些正確性能保障我們期望的主營產品的變現與長期持續的回報。
（五）隨銳在產品研發方面，2017年公司繼續按照“隨銳產品戰略v3.0”的規劃，繼續加大對隨銳公有云、私有云產品、混合云產品、云硬件/云配件產品、人工智能產品等體系的投入。
隨銳矚目公有云增加了大量新功能，并實現了與中國電信、中國移動、中國聯通全方位的通信云合作；
隨銳會見私有云推出了新架構的會見4.0版本和三款私有云會議室產品，在黨/政/軍/警/政法等領域取得了較大業務突破；
隨銳的智能巡檢機器人產品已在江西基地生產出智能機器人基礎機型，并產生了典型的行業客戶。
綜上，公司的各大產品研發體系均是提前布局，全面介入了人工智能、智能機器人、通信云引擎、通信云大數據運營分析、VR/AR（虛擬現實/增強現實）等前瞻性產品技術領域。
（六）2017年，隨銳科技面向政企客戶市場，提供了隨銳矚目通信云（公用云）、會見通信云（私有云）、矚目直播云、矚目混合云、會見混合云、云硬件/云配件等多個先進的通信云產品線，產品加服務均多管齊下，以滿足通信云市場中政企客戶多樣化的業務訴求。
2017年隨銳通信云產品與服務的政府企業 (組織) 單位的客戶總數、政企終端用戶數、日活躍會議量/月活躍會議量、通信云及會議總時長等運營數據，同比2016年、2015年、2014年運營數據，再次取得大幅度的增長。
截止到2017年12月，2017年使用隨銳通信云產品與服務的政企客戶總數（組織/單位總數）超過37.6萬家。
2017年隨銳各類政企單位基于隨銳通信云召開會議超過2350萬個（含試用會議），對應的各類政務/商務會議的時長超過25億分鐘（含試用用戶），累計參加隨銳通信云會議的人數超過7600萬人次（含試用用戶），隨銳通信云產品與服務的政企終端用戶總數超過1650萬（含試用用戶）。
2017年隨銳業務體系在堅定貫徹“全面擁抱銷售與渠道伙伴，加速產品的變現能力”的基本方針。隨銳通信云平臺付費客戶總數量在持續提高，每家付費客戶平均購買3個通信云的網絡會議賬號，付費客戶每年通信云訂單基本超過1萬人民幣。
（七）隨銳在執行“隨銳產品戰略V3.0”過程中，完成先進的政企類社交通信云產品研發，增強了政企新增客戶的獲取能力。2017年隨銳業務團隊有效推進了“智慧城市云+政企通信云平臺”等領域的樣板案例、燈塔項目在全國市場的推廣工作。
隨銳針對黨政軍警、中大型企業的隨銳會見私有云產品，在2017年完成全新體系架構升級，與多家行業伙伴進行業務合作，推出多個行業級先進產品，為2017-2018年隨銳通信云在黨政、解放軍、武警、公安、政法委、監察委、法院、檢察院等業務領域的發展，提供了高效的產品支撐作用。
2017年，廣東省、天津市等地的會見私有云客戶繼續擴容，并將會見通信云產品線廣泛應用到多個智慧城市視頻融合平臺、社會綜合治理平臺。這突出了隨銳通信云融合應用在諸多政府客戶解決方案中的核心應用地位，為2017-2018年隨銳分別在陜西西安、四川成都、吉林長春、江西德興、江西余干等地獲得智慧城市視頻融合業務、社會綜治業務系統夯實了基礎，并讓隨銳在2017年交付各解決方案中的隨銳自主產品業務份額比例創新高。
（八） 2017年12月，隨銳科技在江西省德興市的隨銳人工智能江西基地正式建設落成，成為隨銳科技人工智能板塊中智能工業巡檢機器人的設計、研發、測試和生產裝配基地。
該基地的1號樓、2號樓承載了隨銳智能機器人的設計、研發、測試與生產裝配區，保障了隨銳智能機器人及內嵌通信云引擎產品，在2017-2019年的市場交付能力。2017年12月底，首批隨銳智能巡檢機器人基礎產品完成了生產與交付。
（九）根據新的業務需要和應對市場競爭，隨銳科技在2017年12月完成了針對公司銷售管理部門和業務管理部門的優化重組：
新組建的公司經營管理部承擔全部業務統籌管理任務，并優化了原有的大區銷售管理體制。新組建了多個公司業務群，實施管理層領頭、業務總裁負責的業務群管理制。
2017-2018年，隨銳酌情針對人工智能、通信云行業完成一些行業伙伴的投資或并購，以強化公司在主營領域的先進性與市場占有率。
（十） 2017年隨銳在人力資源與人力資本建設方面，進一步加強了公司企業文化建設、價值觀建設的力度和投入，豐富并優化企業文化傳播形式，通過團隊活動、主題文化活動、線上及線下結合等多種形式，關注員工感受，提高員工凝聚力，通過統一價值觀建設活動、干部訓練營、主題文化活動等多種建設形式，為公司后續業務發展提供精神動力與儲備。
（十一）2017年隨銳在海外創新中心、研發投入及北美市場拓展等建設工作按照規劃在持續進行，這些布局能保持公司在人工智能與通信云領域的前瞻性與先進性。位于美國硅谷舊金山大灣區的隨銳硅谷創新辦公室，也在同步建設中。
2017年隨銳同多家硅谷的人工智能與通信云公司展開合作，跟蹤硅谷前沿的世界級通信云、大數據、物聯網、人工智能等領域技術趨勢，近距離招募相關的核心技術與經營人才加盟，推進與生態鏈中硅谷知名企業的技術與資本合作等工作，都在2017年取得了較大進展。
2017年，隨銳繼續同北歐挪威、瑞典等國的知名設計團隊繼續合作，研發并連續推出下一代通信云硬件/云配件產品，同時公司產品團隊繼續與隨銳企業互聯網生態聯盟的多個產品團隊緊密合作，進行通信云、人工智能多條產品線的合作研發。
總結2017年的隨銳科技，公司遇到最大的挑戰在于——組織運營效率需要更大的提高；組織運營效率必須跟得上公司海量業務及海量用戶的涌入。
隨銳管理層在2017年末所做的組織結構優化，都圍繞著組織運營效率更快提升而展開，以更好的推進以客戶為中心，推進產品變現、銷售效率、執行效率、交付結果的品質。
2017年隨銳管理層帶領全體隨銳人，經受住了巨大的競爭壓力，完成了產品交付的進步、商業模式的優化，殊為不易！我們值得為隨銳全體伙伴、隨銳全體同事們而喝彩，為大家攻堅克難、百折不撓、衷心于客戶的精神而喝彩！
2017年是隨銳科技優化調整年，公司產品研發、商業模式、產品變現方式方法完成優化與升級；公司人工智能與通信云產品及服務達成了縱向整合、承上啟下。
2018年的隨銳科技必然要蓄勢待發，公司主營業務也會在2018年迸發。
各位隨銳投資者朋友、股東朋友，我們一起來展望2018年隨銳工作規劃與整體目標：
（一）2018年的隨銳科技，首要是要強化“隨銳能打硬仗的工作作風”，提升隨銳業務團隊-產品團隊-支撐團隊的戰斗作風。在業務戰線上，持續訓練團隊、賦能團隊，保障在競爭中能打仗、打得贏，把隨銳工作戰斗作風帶上一個新臺階。持續發揮老隨銳人的硬朗作風和奉獻精神，讓良好創新氛圍與土壤，在隨銳平臺上增強。
（二）2018年的隨銳科技，公司的全體員工交流會每月定期召開。以確保全公司統一思想，加強上下互動和業務理解很重要。公司上下聚焦，深度達成共識。
（三）2018年的隨銳科技，在認真聚焦市場訴求、客戶需求，優化調整人財物，深度聚焦公司主航道方向——通信云產品、服務與運營，而公司人工智能產品群要與通信云主航道緊密對接，產品貫通。
（四）2018年的隨銳科技，在持續布局“平臺累加”的工作。隨銳產品運營平臺累加、銷售與客戶平臺累加，促成客戶運營平臺的閉環與良性發展。改造人財物分配，加大互聯網交易的收入比例，強化“服務器+算法”為公司創收的能力。
（五）2018年的隨銳科技，在全公司范圍內強調：做正確的事，比正確的做事更重要。強調辨識主航道能力在團隊協作中的主導位置。
（六）2018年的隨銳科技，公司主營業務政企通信云的工作重點是，聚焦三大電信運營商及其省級運營商、電信系統集成商的業務捆綁，在公司標準產品基礎上，加強隨銳通信云行業方案與智慧城市方案融合的銷售工作。
（七）2018年的隨銳科技，全面實施公司內部經營體（“阿米巴經營體”），推進每一個業務群作為相對獨立經營體，實施獨立的人財物配置，允許業務經營體在內部的良性競爭。推進企業互聯網生態鏈體系的研發伙伴、銷售伙伴、產品伙伴及客戶場景伙伴的建設，推進電信運營商伙伴、行業方案伙伴的合作捆綁銷售，加大“智慧城市云+政企通信云平臺”在全國的推廣工作。
（八）2018年的隨銳科技，通過資源配置調整，加強產品變現能力，聚焦“十十百千”，布局隨銳的北美業務，積極開拓隨銳東南亞的業務，儲備歐洲業務。
（九）2018年隨銳的公司定位變更為：人工智能與通信云產品運營商。“運營”二字，突顯了平臺積累、客戶閉環及客戶價值反饋的重要性。
2018年全公司工作總線是——2018奮戰，起！
隨銳對全公司員工及干部的基本要求：終身學習，立即決策。
（十）擬針對已正常運營、發展快速的隨銳智能科技公司（隨銳人工智能業務板塊），進行獨立拆分并擬做單獨融資。隨銳智能擬在未來參股或并購中國及美國合適的人工智能產品與技術團隊，或建立基于人工智能產品線的合資公司。
2018年隨銳戰略目標及戰術指標的達成，依靠全體隨銳人與伙伴們的緊密合作，依靠各位隨銳投資者朋友們的大力支持。我們一起努力，努力達成一個隨銳三年規劃的路線圖。
如過去所述，隨銳管理層達成了一致共識，我們要持續為客戶的價值創造、為科技產品驅動社會進步而奮斗，如在踐行中有目標沖突時，不向公司短期的銷售目標而妥協。
我們強調，隨銳不去追逐短期的利潤，而要去基于客戶的需求去做長期性的健康布局，去創造長期客戶與公司價值，并讓這種長期布局、長期價值是可見的、可實現的。
目前隨銳的人才布局、產品研發布局、生態鏈布局及投資布局，一切都與長期有關，都與長期健康價值指標有關，公司未來將持續做長期投資與經營決策。這些思路與決策，在過去的三年，讓隨銳受益匪淺，我們也將繼續堅持。
未來任何短期的投資行為、短期的套利、急功近利型項目的堆砌，將不會進入我們董事會、公司管理層的戰略決策范圍。
•不去做，成功率0%；試著做，成功率20%；
•好好做，成功率60%；努力做，成功率80%；
•拼命做，成功率100%。

鮮衣怒馬少年時，十年難盡長安花！
活著就要突破自我，活著就想實現夢想！
這才是我們團隊的生命價值！
也是隨銳科技存在的價值。

凡是過往，都為序章；
唯有未來，值得期待！

我們過去所走的彎路，
都是為了明天蓄力待發的成功。
但愿歷經千帆，歸來仍是少年！
祝福所有的隨銳投資者朋友、隨銳伙伴及全體隨銳人，愿我們真誠、務實的努力為大家帶去豐厚的回報！
2018年是隨銳成立十二年的第一個輪回，我們一起努力實現大輪回的收獲。
再次感謝各位隨銳投資者，希望你們一如既往的了解、研究并支持我們！

此致

敬禮

隨銳科技股份有限公司
董事長兼總經理舒騁
2018年4月26日